BAB 16 : PENGAMBILAN KEPUTUSAN

TUGAS BAB 16 PENGAMBILAN KEPUTUSAN

a) Sajikan sebuah model pengambilan keputusan. Berikan penjelasan di masing-masing tahap tersebut.
b) faktor-faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian meliputi: faktor produk, faktor situasi dan faktor produk. Jelaskan masing-masing faktor tersebut.
c) Apa criteria yang digunakan untuk menilai merek? Jelaskan
d) Apa yang dimaksudkan dengan relationship marketing? Berikan pula gambaran beberapa karakteristik hubungan antara perusahaan dengan pelanggan dalam “semangat” relationship marketing

JAWAB :

a)               Model pengambilan keputusan

1.    Masukan :

-          Pengaruh  eksternal

1.    Usaha pemasaran Perusahaan :

·     Produk, promosi, harga, saluran distribusi

2.    Lingkungan social budaya

·     Keluarga, sumber informal, sumber non komersial lain, kelas social, sub budaya dan budaya

2.    Proses

-         Pengambilan keputusan konsumen

·         Pengenalan kebutuhan, penelitian sebelum pembelian, evaluasi alternative, pengalaman.

-        Bidang Psikologi

·     Motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, sikap

3.   Keluaran 

-          Perilaku setelah keputusan

·     Pembelian : percobaan dan pembelian ulang

·         Evaluasi setelah pembelian

b)               Faktor-faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian  meliputi: faktor produk, faktor situasi dan faktor produk :

1.    Faktor produk

-          Lamanya waktu antar pembelian  (produk  tahan lama)

-          Perubahaan harga yang sering

-          Banyaknya yang dibeli

-          Harga yg tinggi

-          Merek alternative yg banyak

-          Berbagai macam keistimewaan

2.    Faktor situasi

-          Pengalaman

Pembelian pertama kali, tudak ada pengalaman yg lalu karena produk baru,  pengalaman sebelumnya yg kurang memuaskan

-          Dapat diterima secara social

Pembelian ditunjukan untuk hadiah, produk dapat dilihat oleh masyarakat

-         Pertimbangan yg berhubungan dengan nilai

Pembelian dilakukan karna keinginan bukan kebutuhan, pembelian mencakup pertimbangan ekologis

3.    Faktor produk

-         Karakteristik demografis konsumen

Berpendidikan baik, penhasilan yg tinggi, pekerjaan kantor, dibawah umur 35 tahun

-         Kepribadian

Tidak terlalu dogmatis , kemampuan menerima resikorendah, senang berbelanja

c)         Criteria yang digunakan untuk menilai merek  :

Harga, kelebihan suatu produk, keistimewaan suatu produk dari produk lain, kualitas suatu produk, nilai dan manfaat suatu produk,

d)           Relationship marketing :

adalah strategi pemasaran yang lebih berfokus kepada loyalitas dan kepuasan customer, bukan semata-mata perluasan pasar. Banyak perusahaan yang telah membangun program pemasaran berdasarkan hubungan (kadang – kadang disebut program kesetian) untuk membantu meningkatkan kesetiaan pemakaian dan komitmen terhadap berbagai produk dan jasa perusahaan. Sudah tentu, tujuan pemasaran berdasarkan hubungan adalah untuk menciptakan hubungan yang kuat dan bertahan lama dengan kelompok inti pelanggan. 

BAB 15 : DIFUSI DAN INOVASI

TUGAS 15 : DIFUSI DAN INOVASI

a)             Sebutkan lima ciri-ciri atau sifat-sifat kepribadian konsumen innovator. Jelaskan pendapat Anda ini.

JAWAB :

Sifat kepribadian yang berguna untuk membedakan anatar inovator konsumen
dan bukan inovator meliputi sifat-sifat konsumen sebagai berikut:
*Keinovatifan : Para peneliti konsumen telah berusaah menyusun instrumen pengukuran untuk menaksir tingkat keinovatifan konsumen, karena ukuran sifat kepribadian tersebut memberikan wawasan yang penting mengenai sifat dan batas-batas kesediaan konsumen untuk berinovasi.

*Dogmatisme : Dogmatisme adalah sebuah sifat kepribadian yang mengukur tingkat kekakuan (versus keterbukaan) yang ditunjukkan individu terhadap hal yang belum dikenal dengan baik dan terhadap informasi yang berlawanan dengan kepercayaan mereka yang sudah mendalam.

*Karakter Sosial : Karakter sosial adalah sifat kepribadian yang berkisar dari pengarahan diri sendiri dan pengarahan oleh orang lain. Para konsumen yang diarahkan oleh diri sendiri cenderung menyandarkan pada nilai-nilai / standar dalam diri mereka sendiri dalam menilai berbagai produk barudan berkemungkinan menjadi konsumen inovator.

*Tingkat stimulasi optimum(TSO) :Tingkat stimulasi optimum(TSO) berkaitan  dengan kesediaan yang lebih besar untuk mengambil resiko, mencoba berbagai produk baru, menjadi inovatif, mencari informasi yang berhubungan dengan pembelian, dan menerima fasilitas eceran yang baru daripada TSO yang rendah. Skor TSO juga kelihatan mencerminkan tingkat stimulasi gaya hidup yang diingini seseorang.

*Pencari Variasi-Kesenangan Baru : Ada berbagai tipe konsumen pencari variasi : perilaku pembelian yang bersifat penyelidikan ( misalnya berpindah merek untuk mengalami berbagai pilihan baru dan mungkin alternatif yang lebih baik), penyelidikan pengalaman orang lain (misalnya memperoleh informasi mengenai pilihan baru atau berbeda dan kemudian memikirkan atau merenungkan pilihan tersebut), dan keinovatifan pemakaian ( menggunakan produk yang sudah bisa dipakai dengan cara baru).

http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/11/kepribadian-nilai-dan-gaya-hidup-dalam-perilaku-konsumen/

b)     Terdapat lima tahap dalam proses adopsi suatu produk, sebutkan dan jelaskan tentang apa yang terjadi di masing-masing tahap tersebut disertai masing-masing tahap tersebut sebuah contoh.

JAWAB  :

1.      Kesadaran

-          Konsumen terbuka terhadap inovasi produk

-          Contoh : selena melihat iklan untuk kamera digital baru di surat kabar.

2.      Minat

-          Konsumen tertarik kepada produk dan mencari informasi tambahan

-          Contoh : selena membaca mengenai kamera pada situs web pabrikan, dan kemudian pergi ke toko kamera dan meminta pramuniaga memperlihatkan kamera itu padanya.

3.      Penilaian

-          Konsumen memutuskan yakin atau tidak bahwa produk atau jasa tersebut akan memenuhi kebutuhan semacam “percobaan dalam pikiran”.

-          Contoh : setelah membicarakannya dengan teman yang berpengetahuan luas, Selena memutuskan bahwa kamera ini harus dapat memberikan foto – foto yang dibutuhkannya untuk dipakai dalam presentasi powerpoint.

4.      Percobaan

-          Konsumen menggunakan produk secara terbatas

-          Contoh : karena kamera tidak dapat “dicoba”, selena membeli kamera dari penjual yang menawarkan kebijakan pengembalian penuh uang dalam 14 hari.

5.      Pemakaian (penolakan)

-          Jika percobaan menyenangkan, konsumen memutuskan untuk menggunakan produk tersebut  secara penuh.

-          Jika tidak menyenangkan, konsumen memutuskan untuk menolaknya

-          Contoh : selena merasa kamera itu mudah digunakan, dan hasilnya sangat bagus, karena itu dia tetap memakai kamera digital itu.

c)       Terdapat lima macam kategori pemakai. Sebutkan dan deskripsikan masing-masing kategori pemakai tersebut serta persentasi relative penduduk yang memakai.

JAWAB :

1.      Inovator

-          Suka berpetualang, mencari gagasan baru, dapat menerima jika resiko adalah keberanian, dan hubungan social yang lebih kosmopolit

-          Persentase  relatif penduduk yang memakai : 2,5 %

2.      Pemakai Awal

-          Rasa hormat, lebih terintegrasi dalam system social local, orang ingin memeriksa sebelum memakai gagasan baru, kategori ini berisi sejumlah terbesar pemimpin pendapat.

-          Persentase  relatif penduduk yang memakai : 13,5%

3.      Mayoritas awal :

-          Berhati –hati sebeum memakai, menerima gagasan baru tepat sebelm waktu rata-rata, jarang memegang posisi kepemimpinan.

-          Persentase  relatif penduduk yang memakai :  34,0%

4.      Mayoritas belakangan

-          Ragu-ragu, memakai gagasan baru hanya setelah waktu rata-rata, memakai mungkin karna kebutuhan ekonomis maupun reaksi terhadap tekanan teman sebaya, inovasi didekati dengan sangat hati-hati.

-          Persentase  relatif penduduk yang memakai : 34,0%

5.      Orang yang terlambat

-          Tradisional, orang yang terakhir memakai inovasi, berpandangan sangat sempit, berorientasi pada masa lalu, curiga kepada yang baru.

-          Persentase  relatif penduduk yang memakai : 16,0%

d)      Berikan karakteristik produk yang mempengaruhi penyebaran, mohon disertai definisi dan contoh di masing-masing karakteristik.

JAWAB :

1.      Keunggulan relatif :

-          Definisi

Tingkat dimana pelanggan potensial menganggap suatu produk baru unggul dibandingkan berbagai produk pengganti yang ada.

-          Contoh : telepon tanpa kabel dibandingkan dengan telepon berkabel

2.      Kecocokan

-          Definisi

Tingkat dimana pelanggan potensial menganggap suatu produk baru sesuai dengan kebutuhan nilai-nilai dan kebiasaan mereka.

-          Contoh : Gillette Mach 3 dibanding dengan pisau sekali pakai.

3.      Kerumitan

-          Definisi

Tingkat kesukaran suatu produk untuk dimengerti dan digunakan.

-          Contoh : produk yg kurang rumit termasuk makan malam, tv, alat cukur listrik dan pudding instan.

4.      Kemungkinan untuk dicoba

-          Definisi

Tingkat kemungkinan suatu produk baru dicoba secara terbatas

-          Contoh : kemasan dan botol produk baru ukuran percobaan

5.      Kemungkinan untuk diamati

-          Definisi

Tingkat dimana manfaat suatu produk dapat diamati, dibayangkan dan disdeskripsikan kepada pelanggan potensial.

-          Contoh : pakaian seperti Jas Tommy Hilfinger yg baru

BAB 14 : LINTAS BUDAYA

BAB 14 : LINTAS BUDAYA

a)             Dengan banyaknya masalah yang dihadapi perusahaan yang menjadi global, mengapa demikian banyak perusahaan yang memilih perluasan secara internasional? Apakah keuntungan memperluas pemasaran melampaui pasar domestik/dalam negeri?

JAWAB :

Alasan mengapa banyak perusahaan yang memilih perluasan secara internasional :

• Untuk  memasuki akses terhadap pelanggang-pelanggang baru, dengan alasan bahwa ekspansi ke dalam pasar dunia akan memberi potensi untuk meningkatkan pendapatan, laba dan pertumbuhan  jangka panjang, dan dapat  menjadi perusahaan domestik yang mapan.
• Untuk mencapai biaya rendah dan dan meningkatkan daya saing perusahaan.  Banyak perusahaan melakukan perluasan usaha karena pasar domestik dan industri mereka sudah terbatas, sehingga dengan demikian pada hakekatnya meningkatkan daya saing- perusahaan.
• Untuk mengkapitalisasi kompetensi utamanya. Sebuah perusahaan dapat memperluas kompetensi dan kapabilitasnya untuk posisi memperoleh keuntungan kompetetif dalam pasar luar negeri seperti pada pasar domestik.
• Untuk menyebar atau membagi risiko bisnisnya melalui perluasan pasar yang telah ada.

Keuntungan memperluas pemasaran melampaui pasar domestik/dalam negeri,

Menurut Sadono Sukirno

·         Memperoleh barang yang tidak dapat diproduksi di negeri sendiri

·         Memperoleh keuntungan dari spesialisasi

·         Memperluas pasar dan menambah keuntungan

·         Transfer teknologi modern

            Sumber : bisnis-internasional.html

b)            Apakah budaya-budaya di dunia menjadi semakin sama ataukah semakin berbeda? Uraikanlah.

JAWAB :

Setiap negara mempunyai budaya – budaya yang saling berbeda satu sama lainnya. Perbedaan apapun dalam sikap dan perilaku dapat merupakan hal yang penting sekali dalam menentukan  kepuasan dan mungkin memberikan peluang untuk membagi konsumen dari sudut perbedaan budaya. Penelitian psikografis global sering mengungkapkan perbedaan budaya sangat penting bagi pemasar. Analisis tersebut akan  mengenali berbagai peluang pasar yang meningkatkan dan akan menguntungkan para pemasar internasional maupun para konsumen yang menjadi sasaran mereka.

c)             Haruskah makanan Kentucky Fried Chicken (=KFC) dijual di seluruh dunia dengan formulasi yang sama? Dalam kemasan yang sama? Dengan tema iklan yang sama? Jelaskan jawaban Anda.

JAWAB :

Setiap belahan dunia, orang - orang memiliki berbagai macam budaya, kebiasaan, dan keinginan yang berbeda-beda.  Sehingga Kentucky Fried Chiken (KFC) tidak boleh menjual produk mereka dengan formulasi, kemasan, tema iklan yang sama diseluruh dunia. Contoh orang eropa dengan orang asia terutama orang Indonesia, orang eropa tidak mengkonsumsi nasi, sebagian besar makanan pokok mereka roti. Jadi Kentucky fried chicken tidak menjual nasi. Sedangkan jika KFC memasarkan produk Kentucky fried chicken diIndonesia pihak KFC harus menjual nasi.  Karena masyarakat asia terutama Indonesia makanan pokonya adalah nasi. Jadi kesimpulannya pihak KFC harus melihat perbedaan lintas budaya dalam sebuah negara agar dapat menyesuaikan produknya.

d)            Jika Anda ingin memberikan nama suatu produk baru yang diharapkan dapat diterima para konsumen di seluruh dunia, fakktor-faktor budaya apa saja yang akan Anda pertimbangkan?

JAWAB : 

        Faktor-faktor budaya yang akan saya pertimbangkan yaitu : Subbudaya geografis dan regional, karena berbagai studi penelitian mencatat adanya perbedaan regional dalam pola konsumsi. Disamping itu pemilihan nama suatu produk harus disesuaikan dengan tempat dan kondisinya. Supaya makna nama suatu produk tersebut dapat dimengerti oleh setiap orang. Bagi pemasar internasional, akulturasi merupakan proses rangkap dua, pertama : para pemasar harus mempelajari segala sesuatunya yang berkaitan dengan produk dan kategori produk di dalam masyarakat yang mereka rencanakan untuk memasarkan produknya, kemudian mereka harua membujuk para anggota masyarakat tersebut untuk menghentikan cara – cara tradisional mereka dalam melakukan berbagai hal agar dapat menggunakan produk  baru tersebut.

BAB 13 : SUBBUDAYA DAN PERILAKU KONSUMEN

BAB 13 : SUBBUDAYA DAN PERILAKU KONSUMEN

a)             Mengapa analisis sub-budaya sangat urgent bagi para pemasar di negara Indonesia? Uraikan pendapat Anda.

JAWAB :

Analisis subbudaya memungkinkan para pemasar membagi pasar mereka supaya dapat memenuhi kebutuhan, motivasi, persepsi, dan sikap khusus yang dipunyai bersama – sama oleh para anggota kelompok subbudaya tertentu. Subbudaya adalah kelompok budaya berbeda yang ada sebagai supaya segmen yang dapat dikenali dalam suatu masyarakat yang lebih besar dan lebih kompleks.

Pembagian subbudaya ini didasarkan pada berbagai macam variabel sosiobudaya dan demografis seperti kebangsaaan, agama, lokasi geografis, ras, usia, gender, dan bahkan status pekerjaan. Analisis subbudaya memungkinkan manajer pemasaran memfokuskan pada berbagai segmen pasar yang cukup besar dan “alamiah”. Ketika melakukan analisis, pemasar harus menentukan apakah kepercayaan, nilai – nilai, dan kebiasaan yang sama – sama dipegang oleh para anggota sub kelompok tertentu dapat menjadikan mereka calon – calon yang diinginkan untuk diberi perhatian pemasaran khusus. Oleh karena itu, subbudaya merupakan unit – unit analisis yang relevan untuk riset pasar.  

b)            Uraikan pentingnya segmentasi sub-budaya bagi para pemasar berbagai produk makanan. Berikan contoh suatu merek makanan yang bauran pemasaran harus diterapkan secara regional. Jelaskan mengapa dan bagaimana bauran pemasaran harus dibedakan di semua daerah geografis Indonesia?

JAWAB :

Segmentasi sub-budaya bagi para pemasar berbagai produk makanan sangat penting karena supaya mengetahui segmentasi mana saja yang dapat dituju oleh pemasar. Disamping itu supaya para pemasar tahu perbedaan berbagai perbedaan regional dalam perilaku konsumsi, terutama menyangkut produk makanan dan minuman.

 Contoh suatu merek makanan yang bauran pemasaran harus diterapkan secara regional adalah semanguk kopi hitam menjadi ciri daerah barat, sedangkan secangkir kopi dengan susu dan gula lebih disukai di daerah timur. Juga terdapat perbedaan biografis dalam konsumsi makanan pokok seperti roti. Khususnya, didaerah selatan dan barat tengah, roti putih yang lembut lebih disukai,sedangkan dipantai timur dan barat, roti yang lebih keras (roti gandum hitam, roti gandum putih, dan roti perancis dan italia) lebih disukai. Dan perbedaan regional juga meliputi pilihan merk.

Bauran pemasaran harus dibedakan di semua daerah geografis Indonesia supaya perbedaan ini membantu meredefinisikan pasar – pasar lokal dari sudut gaya hidup kota yang khusus. Selain itu, berbagai variasi regional tersebut memberikan dukungan tambahan bagi para pemasar yang berpendapat bahwa pola konsumsi geografis penting dipertimbangkan ketika merencanakan berbagai usaha pemasaran dan promosi.

c)             Bagaimanakah para pemasar harus mempromosikan berbagai produk dan jasa mereka kepada para wanita bekerja? Daya tarik apa yang harus mereka pergunakan? Jelaskanlah.

JAWAB :

Para pemasar dan peneliti konsumen semakin tertarik kepada para wanita bekerja, terutama wanita bekerja yang sudah menikah. Mereka mengetahui bahwa para wanita yang sudah menikah dan bekerja diluar rumah merupakan segmen pasar yang besar dan berkembang, yaitu segmen yang kebutuhannya berbeda dengan wanita yang tidak bekerja diluar rumah (Ibu rumah tangga). Untuk memberikan kerangka yang lebih mendalam untuk segmentasi, para pemasar telah mengembangkan penggolongan yang membedakan motivasi wanita bekerja dengan wanita yang tidak berkerja. Para pemasar dapat mempromosikan berbagai barang dan jasa melalui internet (situs – situs online).

Daya tarik yang harus para pemasar pergunakan yaitu daya tarik naskah iklan khusus dan pilihan media secara selektif.

d)            Sebagai pemilik keagenan showroom motor Honda, strategi pemasaran apa yang akan Anda pakai untuk membidik para wanita bekerja?

JAWAB :

Sebagai pemasar saya akan mengarahkan pemasaran untuk lebih menginformasikan dan mensosialisasikan kepada para wanita yang bekerja bahwa motor Honda cocok untuk mereka dari segi kenyamanan, feminism, mudah untuk dikendarai, dan juga hal yang paling penting adalah tidak boros bensin.  Disamping itu dengan menggunakan motor Honda mereka dapat menghemat pengeluaran dibandingkan jika mereka menggunakan motor merk lain, karena  motor Honda yang tidak boros bahan bakar bensin. Dan moto iklan yang dapat mempengaruhi segmentasi wanita adalah motor Honda sahabat wanita. 

BAB 12 : PENGARUH BUDAYA TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

BAB 12 : PENGARUH BUDAYA TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

a)        Uraikanlah perbedaan antara kepercayaan, nilai – nilai, dan kebiasaan. Jelaskanlah bagaimana pakaian yang dipakai seseorang pada waktu yang berbeda atau untuk kesempatan yang berbeda dipengaruhi oleh kebiasaan?

JAWAB :

Komponen kepercayaan dan nilai dalam definisi kita merujuk kepada akumulasi perasaaan dan prioritas yang dipunyai para individu mengenai “segala masalah” dan baranng milik. Untuk lebih tepatnya, kepercayaan terdiri dari sejumlah besar pernyataan mental dan verbal (yaitu, “saya percaya...”) yang menggambarkan pengetahuan dan penilaian khusus seseorang mengenai sesuatu (orang lain, toko, produk, merk). Nilai – nilai juga merupakan kepercayaan. Tetapi, nilai – nilai berbeda dari kepercayaan lain, karena mereka memenuhi kriteria berikut ini :

• Relatif sedikit jumlahnya.
• Berlaku sebagai pedoman bagi perilaku yang tepat secara budaya.
• Abadi atau sulit diubah
• Tidak terikat kepada obyek atau situasi tertentu
• Diterima secara luas oleh para anggota masyarakat.

Karena itu, dalam arti luas, baik nilai – nilai maupun kepercayaan merupakan citra mental yang mempengaruhi berbagai macam sikap khusus yang, pada gilirannya, mempengaruhi kemungkinan cara seseorang bereaksi terhadap situasi tertentu.

Kebiasaan adalah cara perilaku yang kelihatan yang merupakan cara berperilaku yang disetujui dan dapat diterima secara budaya dalam berbagai keadaan tertentu. Kebiasaan terdiri dari perilaku sehari – hari atau rutin.

Ya, memang pakaian yang dipakai seseorang pada waktu yang berbeda dipengaruhi oleh kebiasaan. Kebiasaan berpakaian telah berubah secara dramatis, orang berpakaian lebih banyak berpakaian santai setiap waktu dan berbagai situasi dan kondisi. Contohnya di tempat pekerjaan, orang – orang memakai pakaian kantor (resmi) dan di tempat yang santai seperti sedang berlibur, orang terkadang memakai baju santai selayaknya sedang rekreasi.

b)        Sebuah perusahaan susu mempertimbangkan untuk menargetkan anak – anak usia sekolah dengan menempatkan produknya sebagai makanan bergizi yang sehat. Bagaimana pengertian mengenai bentuk pembelajaran budaya dapat digunakan dalam mengembangkan strategi yang efektif untuk menargetkan pasar yang diharapkan? Jelaskan

JAWAB :

 Para antropolog telah mengenali tiga bentuk pembelajaran budaya yang berbeda :

• Pembelajaran formal : Di mana orang – orang dewasa dan saudara – saudara yang lebih tua mengajar anggota keluaga muda “bagaimana berperilaku”.
• Pembelajaran informal : Di mana seorang anak terutama belajar dengan meniru perilaku orang – orang lain tertentu, seperti keluarga, teman – teman, atau pahlawan TV.
• Pembelajaran teknis : Di mana para guru mengajar anak tersebut dalam lingkungan pendidikan mengenai apa yang harus dilakukan, bagaimana harus dilakukan, dan mengapa harus dilakukan

Walaupun iklan perusahaan dapat mempengaruhi ketiga type pembelajaran budaya  itu, mungkin banyak iklan produk yang meningkatkan pembelajaran budaya informal dengan memberikan model perilaku yang akan ditiru kepada audiens. Hal ini terutama terjadi pada produk yang dapat dilihat dan mencolok atau produk yang dinilai di lingkungan masyarakat, dimana pengaruh teman sebaya mungkin memainkan peran penting. Disamping itu juga orang tua pasti memberikan yang terbaik untuk para anak – anaknya, tentunya memberikan susu yang terbaik untuk para anak – anaknya.

strategi yang efektif untuk menargetkan pasar yang diharapkan yaitu dengan melakukan stan – stan kecil di sekolah – sekolah dan melakukan penyuluhan tehadap orang tua, agar mereka mengerti bahwa produk makanan yang ditawarkan adalah makanan bergizi yang sehat.